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酒商戰疫 | 連線湖北、三方對話,講述疫情下的襄陽酒商生態

來源:酒說 2020-02-22 08:45 作者:佚名 編輯:小琪

2020年春節,受疫情沖擊,大部分的酒水消費被按下暫停鍵,市場挑戰有多難?

2020年春節,受疫情沖擊,大部分的酒水消費被按下暫停鍵,市場挑戰有多難?

隨著疫情防控形勢的不斷升級,從春節前算起,已經將近一個月的時間;未來何時結束,還是一個未知數?

湖北襄陽,金庸武俠里的俠士之地,有著江湖的快意恩仇;如今,酒說連線,傳遞疫情下湖北襄陽酒商的真實聲音。

為此,酒說特意發起三方連線,視頻對話來自湖北襄陽的商家,講述疫情下的酒商生態:

預估當地不少傳統酒商的業績損失將會在20%以上;酒水行業可能要經歷“三個時期”,當地商家預計到下半年才能全面復蘇;現在來自廠家和經銷的相互理解、換位思考關鍵……

對話嘉賓:

湖北襄陽市食品行業商會會長、襄陽國睿商貿有限公司董事長章治國

糖煙酒周刊湖北站站長、華糖商業家俱樂部(湖北)秘書長 忻方輝

酒說主編 馮亞偉

疫情之下,對話襄陽酒商

那么,身處疫情一線,當地的酒水市場和經銷商,他們的真實情況如何?

事實上,從產品表現來看,茅臺、五糧液等高端產品由于數量相對少,市場價格的受影響程度相對較小;

中檔酒受到的沖擊則會很大,特別是區域品牌、地產酒承受很大壓力,家庭聚飲、場景化消費是要“把酒一瓶瓶喝掉”,數量要更大。因此,針對這次疫情的影響,經銷商必須要度過“三個階段”:

第一階段是疫中的“停擺期”,也就是全渠道處于全部暫停階段,“一動不動”;

第二階段是疫后的“消化期”,結合2003年的非典情況,湖北當地即使樂觀的在3月底、4月份逐步復工,行業里講的“報復性消費”在這里短期內不會出現,長時間了也就沒必要補償性滿足了。

畢竟疫情在大家內心的恐懼感和焦慮情緒多少還存在,在地方管理也會盡可能地限制人員密集場所,人們外出的聚飲場景還是“冷保持”,避免意外情況。

第三階段則是逐步恢復正常的“復蘇期”,時間只可能在下半年開始。作為湖北來說,餐飲、娛樂等人群密集度相對較高的行業,全面復蘇仍需要時間。因此對于湖北商家來說,關鍵是做好“兩大準備”:

一方面要活下來。特別是在湖北疫情形勢比較嚴峻,保證個人的身體健康、生命安全,絕對不能“掉以輕心”;同時,公司要保證活下來,避免因為現金流、經營成本、運營管理等問題導致干不下去;

另一方面是樹立信心。特別是在疫情結束后,全力支撐過疫情期的經銷商都是非常厲害的、大家都咬著牙挺過來了,就更需要樹立充分的信心,埋頭做事,恢復經營、更好發展。

現在湖北的疫情形勢,重點將使中檔酒的消費量繼續被壓制。

作為本期對話嘉賓的章治國會長,運營著一家酒水商貿公司。之前是全渠道運作,目前則是經營夜店渠道。當前受疫情沖擊,類似的特通渠道都可以用“損失慘重”來形容。從年前的臘月二十九到現在,都是全封閉的狀態。

章總預估,自己旗下的商貿公司全年營業收入有可能下降40%左右,利潤下降50%左右。

因為疫情發生的時間比較特殊、臨近春節,沒辦法調整備貨數量,包括啤酒、洋酒、紅酒這些產品,以及其他快消品的臨期、積壓問題。之前備足的貨品,占用了大量的資金,現在都呆在庫房里一動不動,導致現金流比較緊張。

流通、團購、餐飲,三大渠道如何?

結合目前的疫情防控形勢和影響情況來看,今年的疫情會對整個大食品行業都有不小的沖擊。具體來看,傳統的流通、團購、餐飲三大渠道怎么樣?

第一,酒水在流通渠道,重點是依靠分銷商和名煙名酒店來運作,年前很多商家的貨都已經完全鋪下去、貨款可能也收回來不少,但是由于春節旺季的“凍結”,讓春節聚飲和走親訪友這些消費場景下的酒水動銷,流通渠道受到很大的影響。

第二,在團購渠道,盡管年前有一部分大備貨,但是請客送禮的消費也沒有實現有效動銷。當地白云邊的經銷商也在反應,團購客戶的貨物問題確實是很大的困擾。

第三,餐飲渠道現在對酒水動銷的貢獻率不斷降低,更多是作為形象渠道。在餐飲店里的酒水,很多還是在KA商超、煙酒店以及團購渠道購買的。

因此,作為類似流通、團購等酒水的傳統渠道來說,預估業績損失將會在20%以上。

除了家庭自飲消費一小部分酒水外,其余的消費渠道都是停擺的狀態。整體上的貨品都壓在了渠道上,這些地方包括賣場、名煙名酒店、團購單位的庫房,以及一些大客戶家里。

熟悉的煙酒店,為什么說“冷暖自知?

現在煙酒店受到疫情影響,有可能一部分終端店會關門轉行,存在“飛單”的可能;同時,一些奶制品、蛋糕等快消品,有保質期的問題,很多商家和店老板都非常難受。那么,如何應對成為關鍵?

首先,作為經銷商來說,既要提供積極支持,同時要充分考慮,與終端客戶保持密切溝通,與店老板協商合理的收款方式。特別是針對這個春節,疫情導致的臨積快消品,容易出現扯皮現象。

其次,還要酒水賒銷鋪貨、退換貨問題,這就需要合理溝通應收款和承擔比例的問題,

再有,商家現款做陳列、終端店也沒賣貨,這就需要經銷商和廠家積極溝通,明確廠家、商家以及終端各自分內的責任和按比例承擔損失。

此外,廠家在疫情后結合實際情況,對商家給予政策補償和授信支持等舉措,允許小部分的退貨。

值得一提的是,在這次疫情中,小微型的夫妻店受影響不大,他們沒有大批的員工工資、倉儲費用等硬性成本。

同時,年前大量的賣貨基本完成,往年春節期間也會有部分休息時間,年后都存在一個小淡季,這次疫情更多是讓他們多休息幾天;但是,對于100多、200人團隊的商貿公司和經銷商來說,每月承擔的人員工資、社保費用、房租等成本支出就造成了很大的壓力。

“相互理解,換位思考,分內職責”

第一,在這個特殊時期,廠家和經銷商需要的是相互理解、換位思考。

以啤酒為例,6個月的保質期,如果客戶對象在4月份逐步復工,1—2個月的庫存消化周期也能勉強支撐;但是,對于奶制品、飲料、糕點等食品行業,保質期相當短,這個必須要快速應急、及時止損。

商會中的部分食品會員單位,在疫情防控趨勢加緊的情況下,就第一時間預判形勢嚴峻,單靠自己的力量沒辦法及時消化,因此就迅速組織牛奶捐贈,慰問環衛工人、一線防疫人員,把日期很新的產品拿出來做公益,讓這部分貨品的價值得到大限度的發揮,積極承擔了社會責任。

第二,廠家要拿出足夠的誠意和行動,同時廠商要合理分配,各自承擔分內的責任。在臨積產品的處理上,老實講,全部靠廠家不現實,全推給經銷商的廠家不人性化。因此,各方合理協商、按比例來分攤損失,大限度的降低影響。

第三,廠家要及時和商家溝通,針對全年規劃、節奏調整、貨品退換等問題有積極態度,為商家樹立信心。其中,對于類似湖北這樣的疫情嚴重的地方,考慮調整經銷商的全年任務,減緩商家的任務壓力。否則,強硬執行、教條政策,只會傷害更多客戶,結局只能是代理商放棄。

第四,隨著消費場景的變化,即使是疫情過后,“宅經濟”、社區拼團等消費模式仍會長期存在。廠家具有更強能力、更大優勢,疫情之后更要系統規劃、與商家合作應對新消費場景的模式和辦法。

第五,疫情的特殊時期,也是大家空閑時間多的一段時間。這段時期必須要利用好,廠家可以針對經銷商組織專業培訓,圍繞產品優勢、營銷模式等內容進行系統講解,讓商家客戶在學習中提升能力。

經銷商“抱團取暖”,商會組織要怎樣“出力”?

據了解,湖北襄陽食品商會成立1年半時間,目前會員單位數量310家。面對這次疫情,商會會員捐款、捐物的整體價值已經超過了55萬,而且還在持續增加,保守估計整體價值將達到80萬元左右。

目前,傳統渠道商家更多集中在線下場景,線上的專業化運作不足。因此,這次疫情會倒逼商家想辦法、做應對,加速線下與線上的渠道融合和模式探索。例如,“宅經濟”、社區拼團以及線上消費的比例,今后會進一步提升,很多人的生活消費習慣也在受到潛移默化的影響。

結合酒水行業的特點來看,經銷商可以進行常態化思考及應對。盡管線下消費仍然占據主流,但是必須要在新渠道、新模式上進行探索和實踐,適應新消費場景、擴大營銷渠道。

作為商會來說,利用這段時間倡導會員學習、組織大家觀察華糖云商的“戰疫情”公益直播、《酒說會客廳》直播之外,還積極聯系銀行,為商戶提供短期的無抵押授信貸款,幫助大家解決現金流問題;

在復工之后,商會運用自身的組織優勢,對接社區、對接物業、對接社區店和平價連鎖超市。持續挖掘背后的潛在消費力,考慮會員單位組建聯盟公司,實現對社區店的精準布局和重點覆蓋;同時發展社區團長、社區合伙人,實現商會平臺與“社區拼團”、社區店的平臺化對接。

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